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酷旅网CEO李明儒:赢在视频营销

    国内首家主打目的地旅游产品的电商网站酷旅网9月15日宣布开通运营。在旅游电商行业竞争进入白热化、携程等OTA企业纷纷靠“一元票”价格战等惨烈手段争抢客源的当下,酷旅网的入场是否合乎时宜?这家新兴电商网站如何在激烈的竞争中生存胜出?针对这些问题,华声在线独家专访了酷旅网CEO李明儒。标准化带给酷旅网商机

    尽管部分业内人士与媒体对价格战的做法颇不以为然,但李明儒觉得,对于互联网行业来说,价格战是一种必然。电商网站普遍面临的一个主要问题是对自身成长速度的需求远远超过了其用户的成长率。为了迅速将无效流量转化为有效流量,抢地盘成了电商企业的必然选择,要么在品类上进行扩张,要么用低廉的价格吸引用户。

    价格战虽是一种必然,但也不会成为长久之计,因为任何聪明人都不会把价格战坚持到底。一方面,如今互联网行业存在着巨大的泡沫,很可能马上就要迎来寒冬,在入冬之前“存粮”才是明智的选择。另一方面,用低价吸引来的用户未必会成为忠实的用户,在用户心目中,企业的品牌、服务水平、产品品质等构成的整体价值要远比单纯的价格更重要。

    李明儒从这场价格大战中解读出了更多信息。价格战之所以成为可能,说明旅游产品已经走向标准化。然而,旅游产品的标准化、甚至同质化,跟游客需求的日益自由化却存在矛盾。这矛盾之中孕育的商机,正是酷旅网所要抓住的机遇。

    酷旅就是要设计最酷的产品

    酷旅网主打目的地旅游产品,志在让游客体验最酷的旅途。在李明儒眼中,酷就是要给用户与众不同的旅游体验。而要想做到这一点,旅游产品的设计至关重要。

    酷旅网只做国内目的地,只卖目的地旅游产品。酷旅网上的产品,通常是别人没有的。为了打造与众不同的目的地旅游产品,李明儒对目的地的特色、游客的需求都进行了深入的研究。“以北京为例,如果游客头一次来北京,那毫无疑问,要去故宫、天安门、颐和园、八达岭。但如果是第二次来北京,那么798、南锣鼓巷、孟京辉的话剧、IMAX电影等就会更吸引他,毕竟文化才是北京最重要的标签”。从旅游产品设计的角度,南锣鼓巷等地极难产品化,但酷旅网还是通过对供应商的深入挖掘,让其成为了可能。“酒店、餐厅,只要精心挑选,都能打造成极酷的旅游产品。比如北京有一家M餐厅,这家餐厅有一座阳台,夕阳西下的时候,在这里品着下午茶,看落日下整个前门大街的景色,也是一种极酷的旅游体验。这样的产品,酷旅才会做”。

    旅游产品要酷,不一定非要苦寻冷僻之地,传统的旅游景点在巧妙的设计下也能酷起来。他说:“比如说黄鹤楼、拙政园这样的传统景点,每天一过10点那就只剩人山人海了,听上去一点也不酷。但是想象一下,如果是早上7点,我为你在拙政园中备上一份早餐,让你在古朴的园林中享受一个宁静的早晨,这样的旅游体验是不是就酷起来了?”

    据李明儒介绍,酷旅网也为一些抱有特殊目的的旅客安排了专属的行程,如演唱会加酒店的打包产品等。现在中国旅游业虽然火热,但能将旅游资源转变为具有高度可玩性旅游项目的旅游运营者还是少数,而这正是酷旅网的努力方向。目前酷旅网共计推出了19大类的旅游产品,像位于蟹岛的亚洲最大卡丁车馆、夜宿海洋馆、2天一夜在中卫沙漠中看天鹅湖,这些超酷的旅游产品都已被列入酷旅网产品计划。

    不过,李明儒也坦言,酷与不酷,每个人都有不同的定义,酷旅网只是为游客提供尽可能多的选择。他说:“我们也不能保证让所有人满意,但我们能保证的是,建立一套好的信息反馈机制,不管有任何问题,我们都能快速知晓、快速改善。”

    目的地旅游迎来爆发前夜

    “来一场说走就走的旅行”已成为很多人的梦想。散客化时代降临、目的地旅游概念兴起,这些都见证着人们旅行方式的悄然变化。

    目的地旅游优势明显,对游客有着足够的吸引力。传统的参团游在时间、行程、购物等环节的安排上,令游客很难发挥主观能动性。而近年来逐渐兴起的散客化自由行,又显现出了价格昂贵、劳心费力等缺陷。目的地旅游让游客既能享受自由行无拘无束的乐趣,也能得到参团游的省心与实惠。

    日渐火爆的周边游,也孕育着目的地旅游的潜滋暗长。李明儒说:“在周六早上看一看高速公路出京方向的路口有多拥堵,你就能知道目的地旅游现在的发展态势如何。”如今目的地旅游的概念已经较为普及,在北上广等一线城市,无论是游客的消费能力还是旅游产品供应商的能力都已具备,加之自驾、高铁等交通手段的发展让周边游的半径大幅增加,目的地旅游目前已经到了爆发的前夜。而对于酷旅网来说,这也意味着广阔的前景与巨大的空间。

    如今游客的品味正在飞速上升,而与之相应的,则是资源的稀缺。深耕目的地旅游目前遇到的最大挑战,就是供应商的稀缺,不过却未必是件坏事,“资源少,想要就得多花钱。能够多赚钱,人才和资金便都会流向这里,整个行业就会走向良性循环”。

    李明儒说:“以我们的一个供应商为例,他在南锣鼓巷内搞了一所院子,开了一间特色酒店,就几间房,起初每晚的价格只有600元,现在已飙升到1600元一晚。没有别的原因,就是因为供不应求。”

    酷旅的核心竞争力可能是视频营销

    在旅游行业,一直有一个怪现象。热门的旅游目的地,尽管利润空间极低,但人人争抢。而那些不太知名的旅游目的地,尽管给出极高的利润空间,人们还是对这片“蓝海”不屑一顾。

    李明儒道出了个中的秘密:“知名的景区是不需要营销的,像故宫,它最头疼的问题已经变成了如何让游客少来。而去卖那些不知名的旅游目的地,则需要为它做三件事:首先要打造认知,紧接着要传播互动,第三才是卖票。这些目的地给出的高利润空间,都要投入到这三件事里面。”

    李明儒决定挑破这层窗户纸,高调地用视频帮助那些不知名得目的地做好营销。旅游是一种感性的消费,直观的视频更能直击游客的心灵。此外,随着4G时代的到来,流量资费势必大幅下降,人们只敢在WIFI环境下观看视频的时代将一去不返,而这些因素都将使视频营销的传播力度大大提升。目前,酷旅网已经组建了专门的团队,把控视频营销的内容与品质。

    随着旅游业的发展,未来政府和地方旅游机构将扮演越来越重要的角色。酷旅网所做的事情,无论是深挖目的地特色打包旅游产品,还是为不知名的旅游目的地进行营销,都在客观上为各地政府进行了极好的地方旅游宣传。因此李明儒也做好了充足的准备,酷旅网未来将与各地政府开展良好的合作。

    目前,酷旅网是山东旅游局重点扶持的企业,其首批产品已覆盖山东省17个地市。酷旅网还将与山东旅游信息公共服务平台好客山东网进行联动,解决山东旅游“最后一公里”的难题。

    谈到酷旅网的核心竞争力,李明儒笑谈:“人人都爱说核心竞争力,但说到底,其实谁都没有核心竞争力。目的地旅游终将成为热点,地方旅游主管部门地位越来越重要,旅游营销上旅游视频将发挥巨大作用,酷旅网更早地看到了这些,早认知、早下手、早历练,这可能就是酷旅网的核心竞争力。”